Сегодня e-commerce – актуальное решение для всех компаний, независимо от вида бизнеса. Найти путь в e-commerce можно в любой нише. Использование онлайн сервисов растет с каждым годом все быстрее и быстрее. На примере И. Масленникова можно увидеть, что их интернет-магазин растет на 30-40% в год, что очень много. Отсюда можно сделать вывод, что Россия совсем не отстает от онлайн коммерции. Обычно все, что появляется на западном интернете или восточном, достаточно быстро появляется в России.
Поскольку, e-commerce развивается и увеличивается с каждым днем, то получается, что предложение должно превышать тот спрос, который уже есть. Давайте в этом разберемся. Онлайн-магазинов становится больше, а ёмкость рынка остается прежняя, значит магазины оттягивают целевую аудиторию друг у друга, как конкуренты. Но нельзя забывать, что аудитория тоже растет, не с такой скоростью, но растет. И главным фактором является то, что аудиторию можно сегментировать. Одни покупают товары, прорекламируемые каким-то блогером, другие совершают покупки через маркет-плейсы. То есть, «Озон», «Wildberries» являются маркет-плейсами, где любой человек может зарегистрировать свои товары и начать продавать через данные платформы. Другими словами, часть клиентов уходит в узкоспециализированные магазины и становятся их постоянными клиентами, а другая часть клиентов уходит в маркет-плейсы. Золотой середины в этом нет.
Но онлайн-торговля не всегда может быть успешной. Конечно, сейчас тренд на онлайн шоппинг, но тотальный переход пока невозможен и неэффективен, по одной простой причине – люди хотят пощупать, потрогать, посмотреть вживую.
Конверсия – это количество зашедших лидов, которые в следствии стали нашими клиентами. То есть, когда я зашел на сайт – я лид, когда я что-то купил – я клиент. Нормальная конверсия является от 5,5%. А в оффлайне конверсия значительно выше, особенно бижутерия и женские категории. Эмоции гораздо сильнее выражены в оффлайн шопинге и. естественно, конверсия тоже выше.
Поэтому важный тренд – омникальность, когда мы можем брать клиентов, как из онлайна, так из оффлайна, собирать их в единую базу и работать с ними уже в том формате, в котором им удобно.
Но с чем тогда идти в онлайн? Как выбрать нишу? Тут необходимо анализировать текущую ситуацию. Например, по последнему отчету в крупном маркет-плейсе за последний месяц большой рост приходился на туристические товары, палатки, туристические ножи, товары для велосипедов, сами велосипеды. Спрогнозировать это было очень просто. В наше время ситуация в мире сложновата, давление не выходить из дома, закрытые границы, а людям, конечно же, хочется отдыхать, отсюда можно сделать вывод, что актуально будет самостоятельный туристический отдых. То есть с чемоданами сейчас точно не стоит выходить на рынок.
Главное преимущество онлайна – мы можем быстро реагировать на любую ситуацию, и мы можем быстро менять ассортимент. Нам необязательно его закупать, мы можем работать по дропшиппингу, то есть, когда мы выставляем наши товары и продаем, а закупаем по факту пришедших к нам заказов, даже не нужно иметь ассортимент. Это огромный плюс.
В конечном итоге мы приходим к вопросу, а нужно ли создавать бренд? И ответ очень прост – 100% нужно создавать свой бренд.
E-commerce в первую очередь является интернет-магазином, но в целом в расширенное понятие электронной коммерции входят все инструменты. Это лидогенерация, чат-боты и лендинги.
Существуют два этапа, до момента покупки:
Первый этап – это лидогенерация, момент, когда мы каким-то образом знакомим людей, что вот есть мы, есть наш товар, приходите, покупайте. Это лидогенерация.
Второй этап – это как раз конверсионная площадка. В этот момент конвертируется лид и заявка. И существует достаточно большое количество конверсионных площадок. Мы сейчас говорим про ключевую из них и системообразующую – это интернет-магазин. Но тем не менее, конверсионных площадок достаточно много, это и соцсети и чат-боты и тд.
А где лучше всего делать рекламу? Вот тут нет однозначного ответа. Можно выделить 10-15 тысяч и протестировать таргетированную рекламу, рекламу в соцсетях, контекстную или поисковую рекламу, и выбрать то, что для вас будет эффективнее.
Стартовый бюджет для продвижения магазина это 50-100 тысяч рублей в месяц. Это то начало, благодаря которому буду произведены тесты и нас найдут первые клиенты.
А теперь давайте разберемся, что является результатом – это один заказ, 100 заказов, либо отсутствие заказов? Обычно результат – это получение больше 3 заказов. Первый заказ может быть случайным. А если больше трех, неважно по какой цене, неважно окупаются они сейчас или нет, то это значит, что направление важное, правильное, рабочее.
Интернет-магазин – это еще и SEO. SEO – поисковое продвижение сайта для его выхода на первые позиции.
RFM-анализ – это анализ вашей целевой аудитории. Он делится по трем параметрам. Это давность последней покупки, это частота покупок, и прибыль. RFM-анализ это то, что вы должны отслеживать хотя бы раз в неделю в вашем интернет-магазине. Вы должны видеть, что ваши клиенты делают постоянно повторные покупки. Потому что интернет-магазин – это повторные покупки в первую очередь. Он для этого создан. Если вы делаете одноразовые покупки, то обойдитесь лендингом, интернет-магазин вряд ли вам нужен.
Существуют маркеры по которым можно понять все ли нормально с вашим магазином:
· Мало или полное отсутствие повторных покупок
· Не окупается реклама
· Нет роста по SEO
Анализ всех этих факторов поможет обнаружить «болезнь» вашего интернет-магазина на ранних стадиях.
А что по штату сотрудников? На самом деле, это большая ошибка – сильно раздувать штат сотрудников. Пользуйтесь фулфилментом. Это центр, который предоставляет вам все логистические услуги, начиная от складирования, сборки заказов, упаковки, передачи их в службу доставки или самостоятельной доставки, неважно, будь то «Почта России», либо какие-то пункты выдачи заказов, либо
курьерская доставка. В вашем штате должны быть маркетолог, руководитель отдела продаж, менеджер, логист и закупщик. Это ключевые должности.